Mehr profitables Kundenwachstum mit derselben Vertriebskapazität.

WERTHEBEL 1 · WUNSCHERGEBNIS

Ihre besten Vertriebskapazitäten arbeiten für die wertvollsten Kunden.

Sie erhalten eine belastbare Kunden- und Coverage-Entscheidung – keine neue Segmentierung:

• Ihr Kundenportfolio wird wirtschaftlich vergleichbar. Profitabilität, Potenzial, strategische Relevanz und Betreuungsaufwand werden je Segment und Account sichtbar.
• Ihre Vertriebskapazität folgt dem Kundenwert. Für jedes Segment steht fest: ausbauen, anders bedienen, effizient absichern oder bewusst depriorisieren.

WERTHEBEL 2 · HOHE ENTSCHEIDUNGSSICHERHEIT

Ihre Kundenpriorisierung trägt, weil Umsatz nicht mit Wert verwechselt wird.

Das SegmentEdge Customer & Profitability Model prüft drei Entscheidungsfragen:

• Heutigen Kundenwert belegen. Umsatz, Deckungsbeitrag, Rabatte, Serviceaufwand und Komplexität werden zu einem realistischen Wertbild verdichtet. Ergebnis: profitable Kunden werden von lediglich umsatzstarken Kunden getrennt.
• Zusätzliches Potenzial belegen. Share of Wallet, Bedarf, strategische Relevanz und realistische Gewinnchance zeigen, wo mehr Vertriebskapazität lohnt. Ergebnis: ein zukunftsgerichtetes Potenzialbild statt historischer Prioritäten.
• Wirtschaftliche Coverage entscheiden. Betreuungsmodell, Kontaktintensität, Rollen und Kapazität werden je Kundenarchetyp festgelegt. Ergebnis: mehr Wachstum und Marge aus derselben Vertriebskapazität.

WERTHEBEL 3 · SCHNELLE ENTSCHEIDUNG

In 9 Wochen steht die wirtschaftlich beste Kunden-Coverage fest

Das Vorgehen verkürzt den Weg von historisch gewachsener Kundenbearbeitung zu einer begründeten Coverage- und Kapazitätsentscheidung.

• Woche 1–3: Kundenwert sichtbar machen. Profitabilität, Betreuungsaufwand und heutige Ressourcenverteilung werden je Kunde und Segment verdichtet.
• Woche 4–6: Potenzial und Coverage entscheiden. Kundenpotenziale, Account-Archetypen und wirtschaftlich passende Betreuungsmodelle werden priorisiert.
• Woche 7–9: Kapazität aktivieren. Account-Prioritäten, Rollen, Ressourcenverlagerung und 90-Tage-Agenda werden verbindlich entschieden.

Das Prinzip. Erst Kundenwert belegen, dann Coverage entscheiden, dann Kapazität verlagern. Geschwindigkeit entsteht aus vorhandenen Daten und klaren Entscheidungen – nicht aus einer weiteren Vollanalyse.

WERTHEBEL 4 · GERINGER MANAGEMENTAUFWAND

Ihre Vertriebsführung bleibt im Tagesgeschäft handlungsfähig.

Strat-Exx verdichtet vorhandene Kunden-, Margen- und Aktivitätsdaten zu einer gemeinsamen Entscheidungsgrundlage – ohne CRM- oder Reorganisationsgroßprojekt. Von Ihrer Organisation werden nur vier Beiträge benötigt:

• vorhandene Kunden-, Umsatz-, Margen-, Service- und Aktivitätsdaten,
• bestehende Segmentierung, Gebiets- und Account-Zuordnungen,
• Perspektiven aus Vertrieb, Service, Finance und BU-Führung,
• Entscheidungen zu Segmenten, Coverage und Kapazität an drei Entscheidungspunkten.

WERTHEBEL 5 · BEGRENZTES UMSETZUNGSRISIKO

Mehr Betreuung erhält nur, wer die Investition wirtschaftlich rechtfertigt.

Das größere Risiko liegt nicht darin, Kunden differenziert zu betreuen. Es liegt darin, knappe Vertriebskapazität dauerhaft in Accounts mit niedriger Marge oder geringem Potenzial zu binden. Das Vorgehen begrenzt dieses Risiko:

• Kundenwert und Potenzial werden getrennt belegt – keine Umsatzrangliste.
• Coverage folgt der wirtschaftlichen Chance – nicht Historie oder interner Lautstärke.
• Kapazitätsverlagerungen werden je Segment begründet und schrittweise aktiviert.
• Key Accounts und Kundenbeziehungen bleiben durch klare Übergaben und Ownership geschützt.

Belegte Erfahrung. Bei einem Unternehmen mit rund 1,5 Mrd. € Umsatz wurden etwa 20 % der Vertriebskapazität von unprofitablen auf hochwertige Accounts verlagert. Der Deckungsbeitrag in den Prioritätssegmenten stieg innerhalb von zwölf Monaten um rund sechs Prozent.